Im Verkauf gibt es diejenigen, die einfach nur Produkte verkaufen, und diejenigen, die Rainmaker sind. Rainmaker sind die Top-Performer, die kontinuierlich neue Kunden generieren und aussergewöhnliche Ergebnisse erzielen. Sie verfügen über einzigartige Fähigkeiten und Strategien, die sie von ihren Kollegen unterscheiden.

In der heutigen digitalen Landschaft ist es wichtig, online präsent zu sein. Doch leider wird es bei Online-Verkäufen immer schwieriger, sich abzuheben und Geld zu verdienen. Um also tatsächlich einen Gewinn aus Ihren Online-Bemühungen zu ziehen, müssen Sie zum Rainmaker werden.

Was ist ein Rainmaker wenn es um den Verkauf geht?

Was zeichnet einen Rainmaker aus?

Es gibt einige Schlüsselmerkmale, die erfolgreiche "Regenmacher" gemeinsam haben:

• Kundenorientiert: Rainmaker stellen den Kunden in den Mittelpunkt und versuchen, dessen Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen. Sie hören aktiv zu, stellen gezielte Fragen, um an die Wurzel des Problems zu gelangen. Sie zeigen Empathie mit den Kunden, verstehen, dass diese die Entscheidenden sind, und passen ihren Verkaufs-Ansatz entsprechend an.
• Lösungsorientiert: Rainmaker verkaufen nicht nur Produkte, sondern Lösungen. Sie können die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden identifizieren und ihre Angebote massgeschneidert anpassen. Im Fokus steht die "Painpoints" des Kunden zu verstehen und die Ursache seiner Probleme zu erkennen. Erst dann geht es darum, Lösungen zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden abgestimmt sind, und diese vorzuschlagen.
• Überzeugende Kommunikation: Erfolgreiche Verkäufer können mit ihren Kunden auf persönlicher Ebene in Kontakt treten und Beziehungen aufbauen. Sie sind zudem in der Lage, ihren Mehrwert klar und überzeugend zu vermitteln. Oft setzen Rainmaker Geschichten und Beispiele ein, um die Vorteile ihrer Lösungen zu verdeutlichen – idealerweise unter Berücksichtigung eines messbaren Nutzens in Franken, den der Kunde erzielen könnte.
• Hartnäckig: Rainmaker lassen sich nicht leicht entmutigen. Sie verfolgen ihre Ziele beharrlich und scheuen sich nicht davor, Herausforderungen direkt anzugehen. Die Bereitschaft, einen Schritt weiter zu gehen, um neue Kunden zu gewinnen und die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen, ist ein typisches Charaktermerkmal eines grossartigen Verkäufers.

Zusätzliche Eigenschaften

• Hochmotiviert: Rainmaker sind erfolgsorientiert und suchen ständig nach neuen Herausforderungen.
• Resilient: Sie können mit Ablehnung und Rückschlägen umgehen, ohne ihren Enthusiasmus zu verlieren.
• Anpassungsfähig: Rainmaker können ihren Ansatz und ihre Strategien je nach Kundenbedürfnissen und Marktbedingungen anpassen.
• Team Player: Sie arbeiten effektiv mit anderen zusammen und bauen starke Beziehungen innerhalb ihrer Organisation auf.

Strategien um es "regnen zu lassen"

Rainmaker setzen verschiedene Strategien ein, um erfolgreich zu sein:

• Dollarisierung: Rainmaker beziffern den Dollar-Wert (oder Franken-Wert) ihrer Lösungen, um Kunden aufzuzeigen, wie sie Geld sparen oder verdienen können. Dies vereinfacht für Kunden die Berechnung des Return on Investment (ROI) ihrer Investition. In meiner Erfahrung ist die "Dollarisierung" die wichtigste Taktik. Setzen Sie sie häufig ein.
• Umgang mit Einwänden:Rainmaker betrachten Einwände als Chancen, ihre Kunden weiterzubilden und deren Bedenken zu relativieren. Sie nutzen verschiedene Techniken, um Einwände effektiv anzugehen, zum Beispiel durch Umformulierung des Einwandes oder Bereitstellung weiterer Informationen.
• Beziehungsaufbau: Rainmaker bauen starke Beziehungen zu ihren Kunden auf, indem sie ehrlich, zuverlässig und hilfsbereit sind. Sie halten regelmässig Kontakt zu ihren Kunden und bieten ihnen einen Mehrwert, der über den reinen Verkauf hinausgeht.

Rainmaker werden bringt Vorteile mit sich

Wenn Sie im Verkauf tätig sind, lohnt es sich, ein Rainmaker zu werden. Es gibt viele Vorteile, in Ihrem Job zu einem zu werden, einschliesslich:

Wie wird man zum Rainmaker im Verkauf?

Ein Rainmaker zu werden erfordert eine Kombination aus Fähigkeiten, Erfahrung und Engagement. Hier sind einige Tipps, um die effektivste Verkaufsmentalität aller Zeiten zu entwickeln:

• Konzentrieren Sie sich auf den Kundennutzen. Stellen Sie die Bedürfnisse des Kunden immer an erste Stelle und streben Sie danach, ihm Lösungen anzubieten, die echten Mehrwert bieten.
• Werden Sie zum Meister Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Lernen Sie alles, was es über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wissen gibt, damit Sie Ihren Kunden dessen Vorteile sicher erklären können.
• Entwickeln Sie Ihre Rainmaker-Verkaufsfähigkeiten. Besuchen Sie Kurse, lesen Sie Bücher und üben Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten regelmässig. Natürlich können Sie auch einfach diesen Blogbeitrag immer wieder lesen...
• Bauen Sie starke Beziehungen auf. Behandeln Sie Ihre Kunden als Partner und investieren Sie Zeit in den Aufbau von Beziehungen zu ihnen.
• Seien Sie hartnäckig. Geben Sie nicht so leicht auf. Verkaufen ist ein Mathe-Spiel - Sie müssen viele Anrufe tätigen, um endlich einen grossen Abschluss zu erzielen.

Wie wird man zum Rainmaker im Verkauf?

Im Internet funktionieren klassische Eins-zu-Eins-Verkaufsstrategien und persönliche Verkaufsgespräche nicht so einfach. Glücklicherweise gibt es aber online einige Methoden, mit denen Sie die Effektivität Ihrer späteren Verkaufsgespräche oder sogar Ihre direkten Online-Verkäufe steigern können.

Im Folgenden finden Sie einige Strategien, die Sie einsetzen können, um online erfolgreich zu sein. Nutzen Sie diese Strategien ausgiebig.

Beachten Sie jedoch, dass nicht jede Taktik gleich effektiv zum gewünschten Ergebnis führt. Finden Sie heraus, welche Methoden am besten zu Ihnen, Ihrer Marketingstrategie und Ihrem Unternehmen passen, und probieren Sie diese aus.

1. Entwickeln Sie eine starke Online-Präsenz:

• Erstellen Sie eine informative, ansprechende und benutzerfreundliche Webseite. Dies ist (meiner Meinung nach) die wichtigste Strategie, um online erfolgreich zu sein. Ich kann Ihnen dabei helfen. Sehen Sie sich an, was ich meine.
• Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und wertvolle Inhalte zu teilen.
• Bauen Sie eine E-Mail-Liste auf und pflegen Sie die Beziehungen zu Ihren Abonnenten durch regelmässige Newsletter. Achten Sie dabei darauf, dass Ihre E-Mail-Kampagnen informativ und hilfreich bleiben.

2. Erstellen Sie hochwertige Inhalte:

• Verfassen Sie Blogbeiträge, Artikel und Whitepaper, die potenziellen Kunden wertvolle Einblicke bieten. Unterschätzen Sie diese Taktik nicht! Sie lohnt sich auf jeden Fall, und das nicht nur aus SEO-Sicht – sogar im heutigen Content-Dschungel.
• Erstellen Sie ansprechende Infografiken, Videos und Podcasts, um Aufmerksamkeit zu erregen und Informationen effektiv zu vermitteln. Podcasts sind ab Mitte der 2020er Jahre und darüber hinaus der Renner.
• Teilen Sie Ihren Content auf Social Media und anderen Online-Kanälen, um ein grösseres Publikum zu erreichen.

3. Suchmaschinen-Optimierung (SEO) nutzen:

• Recherchieren und verstehen Sie die Keywords, die potenzielle Kunden verwenden, um online Informationen zu finden. Verwenden Sie diese Keywords in all Ihren Inhalten, um bei Interessenten und Suchmaschinen thematische Autorität aufzubauen.
• Optimieren Sie Ihre Website-Inhalte, Titel und Meta-Beschreibungen, um in den Suchergebnisseiten (SERPs) höher zu ranken. Ja, SEO ist auch heute noch relevant. In einem separaten Beitrag erfahren Sie alles über modernes SEO mit Fokus auf KI-gestützte Suche.
• Bauen Sie Backlinks von renommierten Websites auf, um die Autorität Ihrer Website weiter zu erhöhen. Dies beinhaltet entweder Content Outreach oder einfach die Veröffentlichung von extrem hochwertigen Inhalten, die nirgendwo anders im Web zu finden sind.

4. Bezahlte Werbekampagnen implementieren:

• Nutzen Sie Pay-per-Click (PPC)-Werbung, um auf bestimmte Keywords zu zielen und potenzielle Kunden zu erreichen, die aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen wie die Ihren suchen.
• Schalten Sie Social-Media-Anzeigen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Traffic auf Ihre Website oder Landingpages zu lenken. Social Media eignet sich hervorragend, um Ihre Inhalte zu pushen und Ihre Expertise zu beweisen.
• Erwägen Sie Display-Werbung, um ein breiteres Publikum zu erreichen und Ihre Markenbekanntheit zu steigern. Der Schwerpunkt liegt auf "Markenbekanntheit steigern". Dafür eignen sich Bannerwerbung und andere Display-Advertising-Methoden am besten.

5. Personalisieren Sie das Kundenerlebnis:

• Nutzen Sie Datenanalysen, um das Kundenverhalten und die Präferenzen nicht nur auf Ihrer Website, sondern auch auf Ihren Social-Media-Konten zu verstehen. Bemühen Sie sich, Ihre Kunden so gut wie möglich zu verstehen. Das macht das Verkaufen (und die Werbung) online viel einfacher.
• Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste und sprechen Sie bestimmte Kundengruppen mit personalisierten Inhalten und Angeboten an. Nicht jeder auf Ihrer E-Mail-Liste hat die gleichen Präferenzen. Versenden Sie nur E-Mails, von denen Sie wissen, dass sie ein bestimmtes Segment Ihres E-Mail-Publikums interessieren werden.
• Bieten Sie personalisierte Produktempfehlungen und Vorschläge basierend auf dem Kundenverlauf an. Hierfür ist ein gutes CRM (Customer Relationship Management) nötig. Nutzen Sie Ihr CRM für den vorgesehenen Zweck: die Beziehungen zu Ihren Kunden zu pflegen. Je individueller, desto besser.

6. Beziehungen zu Influencern aufbauen:

• Identifizieren und arbeiten Sie mit Influencern in Ihrer Branche zusammen, die eine starke Fangemeinde haben und ein grosses Publikum erreichen können. Dies ist nicht einfach und je nach Branche auch nicht immer machbar. Aber die Mühe lohnt sich fast immer.
• Entwickeln Sie Co-Branding-Inhalte oder -Kampagnen, die an die Glaubwürdigkeit und Reichweite des Influencers anknüpfen können. Mit anderen Worten, arbeiten Sie in den sozialen Medien zusammen.
• Erweitern Sie die Reichweite Ihrer Marketingaktivitäten durch langfristige Influencer-Partnerschaften. Achten Sie jedoch darauf, dass die Beziehung stets für beide Seiten von Vorteil ist.

7. Nutzen Sie Live-Streaming:

• Veranstalten Sie Live-Webinare oder Fragerunden, um potenzielle Kunden zu begeistern und wertvolle Informationen zu liefern. Diese Interaktionen festigen Ihre Position als Experte in Ihrem Gebiet.
• Bieten Sie Live-Demos von Produkten oder Dienstleistungen an, um deren Vorteile in Echtzeit zu präsentieren. Denken Sie an Live-Infomercials mit aktivem Dialog und Fragerunden-Feeling.
• Schaffen Sie interaktive Erlebnisse, bei denen die Zuschauer Fragen stellen und sich am Gespräch beteiligen können. Die Teilnahme-Rate ist hier entscheidend. Es braucht einen Dialog, damit sich potenzielle Kunden zugehört fühlen.

8. Nutzen Sie Kundenbewertungen und Rezensionen:

• Ermutigen Sie Kunden, positive Bewertungen auf Ihrer Website, Ihren Social-Media-Seiten und Online-Marktplätzen zu hinterlassen. Das wird so oft übersehen – aber es ist der ultimative Weg, um im Internet zum "Rainmaker" zu werden.
• Platzieren Sie Kundenreferenzen prominent auf Ihrer Website und in Ihren Marketing-Materialien. Wann immer möglich. Punkt.
• Nutzen Sie "Social Proof", um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen. Wenn möglich, sollten Sie auf jeder verkaufsrelevanten Seite Ihrer Website und auf jedem Social-Media-Profil irgendeine Form von Social Proof (Bewertungen, Abzeichen, Bewertungen usw.) haben.

Here’s a secret tip: Try to get testimonials where customers describe how rare of an opportunity it is to get your product at a discount. This tactic uses the principle of scarcity to make your next limited-time discount offer super attractive.

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Zum Schreiben dieses Artikels verwendete Ressourcen:

Fox, J. J. (2001). How to become a rainmaker: The rules for getting and keeping customers and clients. Hachette UK.
Check out book

Ledingham, D., Kovac, M., & Simon, H. L. (2006). The new science of sales force productivity. Harvard Business Review, 84(9), 124.
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